西门子暗推Smart计划 剑指中低端市场

　　西门子正在暗自推行一项名为“SMART”的计划，意在医疗和工业领域推出像PC业的“上网本”一样的中低端产品。

　　中小公司们注意了!向来以拿大单著称的西门子也开始盯住你们的市场了。

　　在中国不断增长的基础设施建设投资中，西门子是为数不多能够直接从中获益的跨国公司。工业、能源和医疗业务中的大型项目占据了这家公司95%的收入来源，它名下的大订单往往令许多公司望尘莫及：73亿人民币的京沪高铁订单、17亿的首都机场T3航站楼行李分拣系统、2.9亿的气体绝缘高压输电线路订单就连一台CT机的采购价格也在千万元级别。

　　但是，很少有人观察到，这家公司正在悄然发生改变。2009年，随着西门子中国一项内部代号为“SMART”的计划的深入，西门子标榜的高价标签开始有了松动的迹象。

　　洛川县医院是陕西省延安市一家普通的县级医院，2008年以前，副院长李玉龙从来没有奢望过医院能够拥有一台属于自己的CT机，更不要说是大牌产品。医院在1990年代曾有过一台与外部医疗机构联合运营的合资品牌CT机，但是隔三岔五就会因各种毛病而罢工，“我们这个行业虽然知道西门子、GE这种大品牌质量好、稳定，但是那个价格简直就是天价。”

　　李院长口中的天价，指的是像西门子四维螺旋CT这样的产品，市场售价在1600万人民币左右，目前这种高端CT的销售额占据了西门子医疗总销售额的八成以上。“那种价格的CT我们想都不敢想，根据我们这里的消费水平最多只能支付两三百万的产品。”李玉龙说。

　　一直以来，“天价”产品让西门子中国区的销售收入每年以15%的速度增长，但随着奥运会、世博会等大项目的逐步完工，压力也逐渐显现。据其最新发布的2009财年报告，西门子中国首次呈现了负增长，由2008年的570亿人民币降至509亿。

　　但另一个巨大的市场却显露出来。在中国，像洛川县医院这样的县级医院有2860个，即使是每个县只需要一台CT，每台CT最低售价200万元，这也是一个57亿的市场。中国政府的新医改计划使这个新兴市场更具有诱惑力：政府将在三年内重点支持2000所左右县级医院建设，并新建、改造3700所城市社区卫生服务中心和1.1万个社区卫生服务站。

　　西门子抢在自己的老对手GE、飞利浦之前做出了新的抉择。从2006年起，西门子中国开始自上而下地推行一个名为“SMART”的战略计划，目的是设计出一批符合S.M.A.R.T.理念的产品，即符合简单易用(Simple)、维护方便(Maintenancefriendly)、价格适当(Affordable)、可靠耐用(Reliable)和及时上市(Timelytomarket)。

　　一些本土公司已经在中低端医疗市场做得有声有色。总部位于深圳的迈瑞国际主打县级医院，是中国本土最大的医疗器械公司，已在纳斯达克上市，年销售额为2亿人民币。与跨国公司的多级分销模式不同，迈瑞把所有代理都作为一级分销商，难以攻克的县市则亲自上门去沟通。这类公司把像西门子这样的跨国公司作为挑战目标，提供性价比更高的产品，但限于一些技术门槛，它们的产品暂时还以监护仪、血液细胞分析器及X光机等设备为主。

　　西门子认为自己的技术和品牌优势足以应对中低端市场，但这并不是一个简单的过程。

　　最早提出这个理念的是西门子中国研究院院长、西门子中国副总裁徐亚丁。徐是美籍华人，1949年出生于香港。在2004年调到西门子中国研究院担任院长之前，他是西门子美国加州伯克利技术转化中心的总裁兼CEO。上任半年后，他跟时任西门子中央研究院院长魏瑞斯(ClausWeyrid)之间有过一场深入的谈话。魏瑞斯同时是西门子全球董事会的董事，在西门子高层有着举足轻重的影响力。