LED照明品牌“秀肌肉”渠道之争入白热化

　　如果有人问2014年上半年中国LED照明渠道的关键词是什么?那么必然是“经销商会议”和“集中作业”!通过这一系列动作，国内LED照明品牌纷纷出手，通过“秀肌肉”的方式，不仅让行业记住这些品牌，更让渠道经销商选择这些品牌。LED照明渠道逐步渗透，渐次深入，越来越精彩!

　　华东地区

　　高温不退

　　2014年上半年，各大照明品牌“奏响”了渠道拓展、下沉的乐章，整个照明行业精彩纷呈，宛如一曲波澜壮阔的交响曲。较之往年，2014年的照明行业渠道资源整合更加频繁，影响更加广泛、深入。

　　“四月闲人少，蚕桑又耕田”，2月-5月，照明企业竞相对渠道“跑马圈地”，忙得不亦乐乎。观看照明渠道之渗透，大有“四海无闲田”之节奏。

　　以山东临沂为例，从2月至5月，初步估计共举办大型经销商会议18场，其中参与“跑马圈地”的品牌包括佛山照明、国星光电、亿光LED照明、木林森、世林照明、美的照明、史福特等品牌，而参与经销商会议次数最多的无疑是当地的大佬商家，如山东临沂世林照明董事长刘明贤、临沂天马灯饰董事长刘同光、临沂艳阳灯饰总经理崔国歌等。临沂世林照明董事长刘明贤更是笑言自己是“开会专业户”，据悉，临沂世林照明上半年参与的会议接近10场，亿光LED照明、木林森、世林照明、美的照明等品牌经销商会议都不曾错过。而江苏常州也是一片热闹场景，木林森照明、亿光LED照明、佛山照明、国星光电、史福特照明等品牌在征战山东市场之余，也没有落下常州这个重要的照明物流中转站。

　　相较山东临沂、江苏常州等这些传统的“会议集中地”，河南郑州、湖北武汉、四川成都、浙江杭州、湖南长沙、陕西西安等地也广受欢迎，大有崛起赶超之势。以河南郑州为例，在上半年，初步统计共召开16场品牌经销商会议，分别是2月19日(雷士)、2月27日(佛山照明)、3月18日(松下)、3月21日(三雄·极光)、3月23日(家的)、3月31日(雷士、欧普)、4月8日(国星光电)、4月9日(大自然)、4月17日(米尼)、4月20日(木林森)、4月21日(科思栢丽)、4月23日(亿光)、4月29日(豪意)、5月18日(特优仕、家的、雪莱特)，其中雷士、欧普、家的3个品牌上半年分别举办了2场。值得一提的是，不同于其它品牌重在推出优惠订货政策、“传统照明三大家”雷士、欧普、三雄·极光重在进行培训，均以导购员和店长培训的方式见诸终端市场。

　　木林森81天30场会议

　　从统计数据来看，今年上半年，举行经销商会议最多的照明企业当属木林森，会议多达30场，足迹遍布中山小榄、山东临沂、浙江杭州、福建泉州、浙江台州、安徽合肥、湖北武汉、福建福州等地，横跨大半个中国之余，更是把触角深至二、三线市场。

　　“木林森风暴”席卷而来!如果单从会议数量来说明，木林森会议营销之强势，这是远远不够的。那么从商家数量和订单金额来说，木林森照明所交出的成绩单也是相当之亮眼。以江苏常州地区经销商会议为例，木林森就收到了2058万元的订单金额，而在山东临沂，木林森照明业斩获了1760万元订单，使其它企业难望其项背。

　　2014年，木林森照明的销售目标是12亿元。据木林森照明营销总经理林纪良透露，随着木林森渠道建设步伐的进一步拓展，木林森的市场渗透率和终端网点数量也在逐步增加，产品产能也在不断增加。目前，木林森除了在小榄设有工厂外，还有计划在外省开设分工厂，一来保证了产品的交货期限，二来也节省了产品运输的成本等。而产品性价比及产能的保障也为木林森的市场开拓过程中提供了一把利器。

　　松下与亿光21场PK16场竞争残酷延续

　　对渠道有规划、有目标的“狂轰滥炸”式的经销商会议营销，无独有偶，不仅只有木林森，松下照明开关与亿光LED照明也紧随其后，奋力直追。据统计，2014年2月19日至5月19日，松下照明开关在全国范围内举行了21场经销商会议，亿光LED照明则举行了16场经销商会议，两者之间竞争可谓不相伯仲。

　　松下照明开关与亿光LED照明两者均多次在公开场合强调致力“本土化运营”。在渠道开拓方面，两者之间亦有些巧合，值得我们细细推敲。

　　以时间为轴，4月8日，松下挺进吉林长春，亿光则选择在四川成都;4月20日，松下走进湖北武汉，亿光则选择海南海口。以地方来看，海南海口、河南郑州、四川成都、陕西西安、浙江杭州、福建厦门、湖南长沙、黑龙江哈尔滨、辽宁沈阳等9个地方，松下与亿光先后走过，虽未面对面，亦可再现渠道竞争之惨烈。

　　早在2013年就有业内资深人士就松下照明开关在中国市场的发展步伐进行过分析：松下照明开关2014年将会继续加强其中国“本土化”策略，重心将集中在华东片区的核心渠道深挖上。而从松下照明开关一路走来，不难看出松下照明开关对于中国照明市场的决心与野心，但其若想真正在日趋残酷的渠道竞争中脱颖而出，仍需经受更多的严酷考验。

　　而亿光LED照明延续2013年的强劲势头，继续对渠道“深挖”、“细挖”。在其湖南长沙会议上，亿光LED照明喊出了“打、砸、抢”的口号，即“打”造优秀的业务团队和经销商队伍，对重点市场、重点经销商敢于“砸”钱扶持，“抢”占市场优质渠道资源，可见亿光LED照明的决心之大。

　　亿光照明总经理吴正喆表示，当前的行业形势是“单一的企业竞争行为转向更为立体的产业链竞争、单纯的产品决定因素转向以渠道竞争为核心能力的平台竞争。”

　　吴总对行业及市场的深刻分析，加之LED照明众人皆知的可期市场空间，这或许可以解释为何当前众多品牌争相抢夺渠道资源。

　　市场观察“集中作业”功不可没

　　2014年上半年，企业为何将各种类型的经销商会议作为主推手段之一?显然，通过会议营销进行面对面交流，完成品牌和产品的普及，在会议前后进行渠道建设的推进和完善，对于企业建设经销商渠道而言，简洁有效。

　　为了将经销商会议开得更加有声有色，企业也是下了一番功夫：开设培训课程、抽大奖、送宝马、出国游等等，会议地点也再三精选，务必要求打动参会者的心。

　　但是，就企业的渠道建设而言，会议只是“其中一个环节”，会前的“集中作业”及会后的及时回访，更是完成整个渠道建设不可或缺的重要环节。尽管业内部分人士对“集中作业”仍然颇有微辞，但是不可否认的是，“集中作业”能够迅速、有效地将企业品牌推进到特定的地区，即使经销商没有选择这个品牌，依然能够认识和记住这个品牌，对这个品牌具有初步印象。

　　也许未来某一天，经销商有需求的时候，又会第一时间想起这个品牌。而且，“集中作业”能够迅速集聚人气，确保企业渠道会议正常开展。

　　最先在照明行业提出“集中作业”模式的广东博奥司总经理吴正喆提出，“集中作业”需要对市场有深入的调研和准确判断，需要大量的前期数据准备和预案支撑，需要从确保经销商的利益出发，并有的放矢地为经销商提出解决方案，才能牢牢抓住经销商的心。